医疗销售心得6篇

Drunk 2025-01-07

撰写心得是我们反思历程的重要方式，助力于在学习中不断提升自我，写心得是我们对思想碰撞的一种深刻的体验，下面是18范文网小编为您分享的医疗销售心得6篇，感谢您的参阅。

医疗销售心得6篇

医疗销售心得篇1

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰富的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多困难，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要连续做，多是他们一直在问的问题。答案当然是连续下去。技能就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技能，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的.心理素养，没有专业知识和销售技能，是很难获得成功的。

■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，由于增加了前期挑选的进程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客中意度较高。

了解了上述基本情形，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保证健康。而一旦达不到这个目标，他们就会遭到其他家庭成员的指责。若显现这种情形，对产品品牌的建立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是由于医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批常常进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更重视商品的使用价值，而购买生活用品的消费者推敲更多的多是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。由于，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能排除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要推敲的第一要素。由于，产品质量直接关系到患者的健康乃至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能到达院方的要求，他们才会推敲购买。

销售人员要针对上述种种心理特点展开工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，侧重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务本钱(时间及人力本钱)的，从而说服对方终究购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

医疗销售心得篇2

这个实习，将近一个月，时间不长。虽然医疗器械的销售与我所学的医疗营销专业门户不太一样，但我仍旧有很多见解。十多年的学生生活行将终止。成年人都说新毕业的学生总是有许多让公司老板头疼的特点。现在我终于自己意识到了以前，作为一位学生，我的主要工作是学习。既然我们行将踏上社会，很明显我们的身份将会改变，自然重心也将随之改变。现在我的主要任务应当逐渐从学习转向工作。我的角色也正在经历一个过渡期——从学生到办公室职员。回想这一时期的工作，我并不中意。第一，没有成绩，没有销售事迹这家医院已经经营了很多，但到目前为止，它还没有很好地融入医院，也没有得到医院的批准，包括医生对我的批准和医院对代理产品的批准。其次，对产品的知道不是很熟悉，需要改进。我对龙之介的产品有一定的了解，但是我还没有将它们完全整合到产品中，我还没有能够给出所有好的产品，所以我仍旧需要改进。第三，人际关系需要加强，公司文化需要更快地整合。我想过这个问题，学习体会自然是一个因素，但更重要的是心态的改变不到位，行动跟不上公司的发展。既然我们已经发觉了这一缺点，就应当认为这是及时的。在接下来的'几天里，我将朝着这个方向努力，我相信我可以抹去那些不应当存在的特点。这次在上海能轩实业发展有限公司为期一个月的实习对我来说意义重大。这个月我收获了很多。

(1)我不仅在理论上对医疗器械销售领域有了新的认识，而且提高了我的实践能力当我第一次接触医疗器械时，我完全被搞糊涂了。我什么都不知道，也没有任何概念。在经理第一次对我进行培训后，我开始对我们所代表的设备的一样情形有了初步的了解，如适应症、使用方法等。，但我对它的操作和原理知之甚少。之后，我和经理一起跑了几次医院，也开始使用这台机器，所以我逐渐熟悉了它。现在我们已经开始学习龙之介产品的操作，并且在操作中我们已经逐渐知道了它的原理。我所具有的不仅仅是书面的介绍。

(2)自信心增强，自我价值得到体现当我第一次带产品去医院找医生时，我非常紧张和惧怕。我在系门口徘徊了很久，不敢进去。许多问题不断在我心中出现。医生叫什么名字?他怎么样了?他会凶残到让我不敢出来吗?我忐忑不安地敲着主任办公室的门。当我被谢绝时，我对自己的能力表示怀疑，乃至否认。我也遭到了我长期惧怕的影响。然而，现实的脚步是如此清楚而有力在理论与实践相结合的进程中，在杨经理的精心指导下，我从无数次失败中吸取了宝贵的体会教训。另外，随着时间的推移，我的意志得到了磨练，我的惧怕也逐渐消逝了。我总是提示自己，只有不断努力，我才能跟上时期的步伐。只有当我第一肯定自己时，别人才能肯定你现在，当我再次去医院的时候，我不再那么惧怕了。虽然任务还没有完成，但我的心理素养已经大大提高了。当主管同意使用我们的产品时，我自己的价值就体现出来了。我迈出了走向销售的第一步。在未来，我会努力工作并获得好成绩。

(3)虽然我在人际交往方面看起来更年轻，但我正在渐渐努力学习和改变。我正在学习如何更好地与他人沟通，如何更好地陈说我的观点，以及如何说服他人同意我的观点。我相信这些宝贵的经历将成为我未来成功的最重要的基石。实习是每个大学毕业生都必须具有的经历。它使我们能够在实践中了解社会，学到很多我们在课堂上学不到的知识。它也开阔了我们的视野，增加了我们的知识，为我们未来更好的发展奠定了坚实的基础。

(4)坚定信念，不懈努力，坚持不懈经过这么长时间的了解，我加深了对杭州的印象毫无疑问，杭州是一个伟大的城市，它的经济非常有活力。毫无疑问，在竞争猛烈的地方工作压力很大。销售还与时间、地理位置、人有关，由于我来自另一个国家，所以我不熟悉自己的生活和经历，我遇到了许多困难。当时，我想退缩回家，但转念一想，我决定坚持下去。不管你做什么，不管你在哪里，总会有困难，十有八九你的生活是不令人中意的。我问自己，如果我这么年轻就退出，将来会有什么成绩吗?未来的一天将赋予斯里兰卡人民庞大的责任，他们将第一受苦。我从我的故乡来到这里工作，为人们找到一个投票的地方。你不想证明你自己吗?机遇和挑战并存。我必须坚信，找到方法并坚持下去。我相信我一定会在工作中获得好成绩。

(5)做事要有方向和计划当我第一次进入公司时，我和经理一起跑到医院。老实说，我去医院的目的不太清楚，我的目标也相当模糊。我没法从销售人员的角度知道医院，也没法融入医院。现在有了方向，去医院的时候做什么，找谁，做什么，都有了目标。到目前为止，我们已经开发了哪些医院，我们还可以尝试开发哪些医院?每个月销售额是多少，如何增加销售额已经计划好了。在这一个多月的时间里，我要感谢张经理和经理的指导。我学到了很多，不仅在学习方面，而且在做人和做事方面。这让我受益匪浅。作为一个刚进入社会的年轻人，他一无所知，也没有社会体会。但是，在张经理和的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我将来进入一个新的工作岗位非常有利。在去公司之前，老师们教诲我们要正直、谦虚、诚实、真诚待人，做事要认真、仔细、热情。现在我已经充分体验了你如何待人，别人也会回报你。简而言之，在公司的一个月时间里，我们脱离了学校的庇护，开始接触社会，了解我们未来工作的性质。他不仅增加了专业知识，还学会了许多与人打交道的方法。他们自身的素养有了很大的提高在此，我还要向张经理、以及关心和帮助我的朋友们表示衷心的感谢!

医疗销售心得篇3

最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训，对于这个比较系统的课题，一周的时间显然是非常仓促的，但是借助这样的一次机会，能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情.

在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。

总结这几天的学习内容，感觉收获还是挺多的，下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。

第一，必须充分认识我们面前的商品，包括产品的发展历史，构造工艺，以及市场需求等，只有做到这样充分的认识，才能胸有成竹，并在我们面对顾客的时候，可以从容自信的推荐我们的产品，以满足顾客的各种需求，正所谓：知己知彼，百战不殆，万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。

第二，注重团队的力量，一个团结的团队、配合的团队，才可能发挥出最大的力量，一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的，俗话说：物有所长，人有专攻，所以，销售工作也需要团队的配合，只有配合默契、团结的营销团队，才能在销售工作中取得最理想的结果，并达到自己或者公司制定的目标。

第三，处理好与客户的关系，这个看似简单的问题，实质上是销售工作中的最重点的工作，因为我们所有的准备和所做的一切事情，都是在为这个服务，只有客户认同了我们，才能有机会对我们的产品产生兴趣，我们时刻要反思一个问题：市场上那么多类同的产品，顾客为什么要选择我们的产品?这个问题只有我们自己才能给出答案。

有句话，我觉得很有道理，那就是：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员，这句话似乎有点苛刻，可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性，我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。

医疗销售心得篇4

第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；

第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；

第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。

“财神爷”的心理分析

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。如果大家想要交流学习销售经验想要拓展人脉可以来加我们的群，企鹅群号：【299-321-011】暗号（验证码）务必正确填写：（兔子360）ps:最近大家一起研究学习《我把一切告诉你》（群文件可下载）里的销售技巧和谈判技能，欢迎参与。

对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售x光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。

其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。

“敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

“拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的'销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售x光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种x光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。

“服务至上”非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

找个下手的机会应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

医疗销售心得篇5

春节后冯老师除了参加咨询项目的咨询辅导之外，也参加了很多药企的企业销售年会、全国代理商大会，同时协助参与4家药企被税务稽查应对的配合工作，这4家企业是因为不同情况而导致税务稽查的，一是2024年审计署千户企业审计，二是医保(药品价格)专项检查，三是开票平台暴雷导致的协查，四是本地行业专项检查中，总之均出现被税务认定为销售费用的发生不真实而初步按“虚开发票”进行税务详细稽查处理，所以需要企业进行说明和应对。

这些企业冯老师都曾经在几年前培训或交流过关于合规转型的问题，针对合规制度、营销费用规划、代理商成立cso公司、cso的合作过程与规范、推广费用发票与资金流转等进行合规体系搭建，但因为企业的种种原因没有开展合规应对工作，原因主要包括：一是产品竞争力的原因，二是代理商抵触不配合，三是因为企业ipo或资本运作担心影响业绩，四是由总部或营销团队私下处理等等因素，总之是企业的合规意识不够和企业老板的合规决策造成的。

当企业被税务要求进行虚开发票的说明解释和材料证明时，我们应该至少要从以下几个方面进行准备工作：

（1）企业产品的市场推广方案进行整理并结合连续每年的实际市场活动计划、销售指标和达成进行营销规划和费用预算等材料准备；

（2）对合作过的cso进行调查梳理，是存续还是注销，当时合作时cso公司的服务能力、经营规范、服务真实性等情况，对于能证明其真实服务的cso我们来说明其不属于“虚开”；

（3）对于已经发生的cso开具发票和支付的明细情况(毕竟已经不可更改)结合整理的推广方案重新进行业务梳理和材料归整，包括服务合同、服务预算计划、服务内容成果、服务结算等成体系材料的补充和完善；

（4）对企业的营销费用科目结构进行调整，我们很多药企确实存在服务项目、发票开具项目与费用科目核算的随意和不规范，虽然营销费用已经核算入账，但明细费用科目可以进行具有明确解释理由的调整，让费用明细与推广方案中服务项目做到匹配；

（5）梳理cso收到销售服务资金之后的流向问题，检查是否存在资金回流、贿赂或不合理资金处理的问题，并就资金流向进行说明性准备材料。

以上是冯老师对于药企在接受税务稽查时应该做的部分工作的说明，当然所有的税务稽查应该是基于事实而去在合理范围内的调整性材料准备和说明应对，不能明知违法违规、不可能提供真实性说明材料、不符合常理的解释、已经发生不可变更的违规事实等进行虚假的材料编制或说明。关于税务稽查的应对工作，有很多细节、事实、应对思路和方法、可以明说不可以明说的内容，只能在药企的实际应对过程中结合实际情况而去积极灵活的应对，冯老师近期积极参与到辅助药企应对税务稽查的严肃工作中去，在此期间会多向大家介绍药企应该如何更合规的经营和落地实操。

医疗销售心得篇6

一、职业素养

1、衣着言行

西装、领带可以说是基本的，不仅是对自己个人修养的体现，更是尊重他人的桥梁。

2、服务的心态

从细节着手，把自己的办公地点收拾干净，每天简单的事情重复做，归零的心态。

3、学习的能力

这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、约客户见面才是打电话的目的。

2、电话销售最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。

3、话术，也是我要解决的一个问题。